#我在百度有个家#
不废话，开局一张图。
人报名套房，中签率35%，位置江宁，你们猜这是哪个楼盘？
消极的讲，哪个楼盘都可以，毕竟去农村借购房证明来报名冲水是常规操作。
所以我们看到，即便今天，什么奇葩楼盘都“需要摇号”，往往报名人，现场30人，卖3套，对外宣传“基本售罄”。
积极的讲，一个楼盘是否报名作假，是有迹可循的，主要看三点：
1、报名人才比例
由于农村大妈好找，但人才难寻，所以开发商作假盘往往人才比例极低。
一般来说，3%的人才率是合理的，低于3%有作假嫌疑，高于3%则说明较火热，而若接近10%就说明倒挂很多，炒房客开始出动了。
比如2个月前开盘的江心洲仁恒叠墅，万总价竟然有10%的人才，说明这个盘是真的火。
今天这个盘人中有19个人才，比例5%，说明它很有可能是真的。
2、选房现场人数
这个不用说了吧，农村大妈可没时间来现场，开发商也不希望他们来“拉低圈层”，所以选房现场到底来了多少人是很关键的，人越多越真实，这个盘现场照片是这样的：
早上9点的时候就已爆满，拖儿带女，人气非凡，还有门口等着捡漏的，的确很真实。
以上，废话啰嗦一大堆，是因为前几天有个朋友咨询我能不能买，他比较刚需，但又怕房价跌，故而有了今天一幕。
那么今天的男主角是谁呢，叫“璀璨璟园”，开发商招商，面积平和平，单价元左右。
位置在江宁科学园板块，离百家湖4.7公里，江宁龙湖天街3公里，地铁5号线米（地铁基本和楼盘同时交付运营），去百家湖3站路，去上海路、夫子庙、大校场5号线直达，算是相当给力了。
可是。。。科。。学。。园？璀。。璨？
这个盘刚上市，宣传也不多，我相信不少粉丝是第一次听到，也和我朋友一样对它的热销感到惊讶，毕竟客观来说，它确实存在几个问题：
1、楼市大环境不好；
2、科学园版块不算百家湖最核心的位置；
3、隔壁都会四季刚交付，二手房3-30，没有明显倒挂。
可为什么这样，璀璨璟园还能卖得很好呢？
下面理性分析一下。
一、江宁太缺新房了
一方面因为历史原因，江宁最早是工业区，后来通过一步步艰难的鸟枪换炮、拆迁规划，才逐渐整理出了一些商业、住宅用地，最终形成了百家湖商圈，周边零零散散分布了点老旧小区。
而新房呢几乎绝迹，因为江宁每一块住宅背后都是长达N年的艰难拆迁历程，以百家湖、九龙湖为首的“两湖流域”，多少年才能出一块住宅用地，土拍价格几乎次次封顶。
另一方面，江宁版块太大，人口众多，将近万的居民吊打其他各区，是第二名的两倍，其中大部分都住在老破小里，改善需求极其强烈。
这种供求严重不平衡的情况下，江宁新房确实好卖，购买力甚至一度蔓延到了大校场，据不完全统计，大校场近5成的客户来自于江宁。
你说江宁买房人惨不惨？
二、价格合理
大校场虽好，但对大部分江宁人来说，一来远了，二来也太贵了，包括百家湖附近的一些新房也存在这个问题。
而璀璨璟园单价只有30多，三房万出头，四房万左右，对于大多数江宁地缘客而言，是够得到的。
这点其实非常关键，毕竟绝大部分地缘客虽然改善欲望很强，但资金有限，基本都要靠卖老破小置换，价格是关键因素。
璀璨璟园虽然不算百家湖核心区，但离的真不远，还有地铁，无非就是三站路到百家湖而已，对-万的家庭是巨大的诱惑，甚至可以说，除了它之外，也没啥新房可买了。
所以价格合适，也是重要原因。
三、产品定位精准
洋洋洒洒1字，其实到了现在才是文章重点，那就是在今天不景气的大环境下，我们到底要怎么去做产品，才能把房子卖掉？
这两年开发商做过很多尝试，但可持续性都不强，比如当年的“会所流”，吸引了很多人，可随着审美疲劳，买账的越来越少了；
比如最近的“顶配流”，上来就是劳芬嘉格纳全套，这在豪宅里挺吸引人，但到了改善盘效果也不尽如人意。
再比如曾经的“小户型流”和后来的“大户型流”，去割各种各样的韭菜，但都没有可持续性，无法适应时代的变化。
那么招商这次的璀璨璟园到底做对了哪里呢？
一、面积的设定
璀璨璟园一共户，但只有2个户型，平三房和四房，它既没有做刚需最喜欢的89平，也没有做更大的四房三位，是有原因的。
招商在做项目之前，就曾对周边居民进行过数百份问卷的调研，他们发现，江宁人的需求与其他地区是不一样的。
璀璨璟园前期繁杂的调研工作
首先，江宁地缘客偏多，即本来就有住房，但因房龄和面积原因需要改善的人。对他们来说，过小的户型是没有意义的，只有做到平三房两卫的时候，才能满足改善的需求，所以璀璨璟园起步户型做到了平。
其次，江宁人的生活理念相对传统，在河西豪宅已经开始“四房改三房”的时候，江宁人更多选择和老人同住，即便不住一起也要留个房间，所以璀璨璟园设计了大量四房户型，数量几乎与平相当，这是很多刚改楼盘不敢做的。
最后，对于3.4万单价的楼盘而言，太大的户型会导致总价过高，也不满足目前客户的实际需求，于是户型也就止步了。
合理的面积与合理的总价，是这次热销的重要原因。
二、密度与得房率
璀璨璟园是板块内少有的18层住宅，不仅密度深受地缘客喜爱，更重要的是它的得房率，远高于30层大高楼，达到了82%。
82%是什么概念呢，可以在户型上完美体现。
今天南京主流户型是四房，便已非常局促，不是厨房小，就是是卧室小，个别甚至都没有独立餐厅，常常被客户吐槽。
那么小了8个平的四房会做成什么样呢，给大家看几张实景图。
下图户型的厨房，你可以肆无忌惮的在上面放任何电器、厨具，因为真的很大，比户型都大。
下图是户型的主卧，尺寸不输给任何平的房子。
至于客厅与次卧，也都比正常的户型要大，便不上图了，大家有空自己去看。
为什么会有如此大的区别呢？
因为主流都是高层，得房率75%左右，而璀璨璟园得房率达到82%，套内面积反而更大，这点上就给客户至少省了至少30万，2辆小轿车。。。。
18层低密度，加上外立面与公区的升级，即便隔壁都会四季二手房3.3万，客户依然会选璀璨璟园，因为确实是更划算的。
璀璨璟园外立面
三、户型与装修
在我和开发商的沟通中，他们的一句话让我印象深刻，那就是江宁的地缘客们，并不在乎是什么牌子，而更在乎“有没有”。
于是我们看到，在整个房子里，是没有那些杜拉维特、西门子之流的高端配置的，取而代之的是更有性价比的科勒与方太，与各种各样的柜子。储物、洗碗机、石英石大单盆、入墙马桶，五脏俱全，颜值能打，这才是今天客户真正需要的。
大量的储物空间都是交付的
而这样多的储物空间，并非随意画之，花点钱打个柜子了事，而是在整个大楼设计之初，就做好了计划。
比如，无论在还是户型中，璀璨璟园都将入户区域扩大了30-40公分，留出了图中红圈处的柜子空间，形成了一长排，长达数米，直通到顶的超级储物区，这对现代家庭是非常重要的。
其次，这样的柜子开门是需要空间的，于是它又很好的利用了入户走道，变废为宝，让走道体现出价值，更加高效的利用了空间。
最后，这样的柜子可以和电视背景墙连成一片，整体上不仅不突兀，反而更加美观，实现了1+12。
大家不要小看这些，户型的设计是很讲究的，不是说平就真的能做到平的效果，一个房子里会有很多无用空间，譬如走道、边角等等，这些都极大的浪费了面积。
一个设计失败的平，使用效果还不如95平；而一个成功的平，效果会比平还好，关键在于你有没有把所有空间都利用上。
璀璨璟园入户门处40公分的扩宽，仅仅增加了2平米左右，却利用上了至少4平米的走道。而若不是如此，想要在家里搞个储物空间，你可能需要单独划出一片区域，甚至使用一个房间，那浪费可是极其巨大的。
这就是璀璨璟园的用心，无论在户型设计，还是装修的取舍，都非常贴近于目标客户的真实需求。
最后，我们依然要看到这个楼盘的颜值与细节。
我们可以看到，淋浴房的门是可以双开开启的，既可以向内开，也可以向外开。
对于中小户型而言，卫生间的门是个头疼的问题，因为向外开的话会影响马桶的使用，挡在马桶之前，让你拉粑粑也觉得碍事。
但从安全角度来说，淋浴房又不能内开，因为一旦老人小孩在里面摔倒，会挡住内开门，让你进不去。
淋浴房也不宜做推拉门，因为轨道太厚了，不好看也占地方。
于是，这种双向开门的淋浴房成为了最佳选择，目前极少有楼盘能做到。
还有房子的吊顶，几乎放弃了吊顶，而在周边做了一圈极窄灯带，这也是一种精准的、扬长避短的方式。
一来，这样的房子并没有特别的层高，做复杂吊顶反而会影响高度；二来，今天的审美，已经逐渐向无吊顶改变。
所以璀璨璟园直接做了一圈灯带，兼具了颜值与层高，可以说取舍是相当得当了。
最后则是超大的窗墙比了，上图足以看出，不仅阳台采光巨好，窗户巨大，卧室的窗户也与床齐平，看上去就是一整墙的玻璃。
这样的设计是非常讨地缘客喜欢的，因为地缘客们大多来自于老房子，采光是最大的痛点，这种窗墙比与阳光，真的是直击了他们的心灵，让人不得不买。
只不过虽然其他楼盘窗墙比也不小，但怎奈价格偏高，而璀璨璟园无论单价、总价、面积都是能让大多数地缘客接受的。
总结：
璀璨璟园卖的火，原因在于几点：
1、地段优势；
2、明白客户是谁；
3、根据客户需求定制面积、户型；
4、在装修品牌上取舍得当，有限的预算内提供给客户最需要的东西.
总之一切围绕客户盖房子。
其实不仅是江宁的璀璨璟园，下半年来，包括小行万科在内的南京多个楼盘都让人感受到了变化和趋势，越来越多的开发商开始脚踏实地，从客户角度去思考问题，做的产品也越来越人性化，越来越合理，而不再无脑“装X”。
那么可想而知，在今后，南京楼市的风向必然又会改变，只有“璀璨璟园”们，这种明白客户是谁，想要什么，再根据客户需求盖房子的开发商，才能活下来了。